產品擺在貨架上賣不動是因為這十點！
 
產(chan)品擺在貨架上賣不動是許多(duo)企業面臨的問(wen)題，那么(me)是什么(me)原因在導致這些問(wen)題的出現呢?我們也(ye)只有(you)找到(dao)了原因，才能做到(dao)“對癥下(xia)藥”。

一. 產品原因

1. 產品選擇不對路

現(xian)在市場(chang)(chang)的(de)(de)產(chan)品區(qu)域化特征(zheng)越(yue)來越(yue)明顯，不(bu)同區(qu)域的(de)(de)市場(chang)(chang)需(xu)要不(bu)同的(de)(de)規格.包裝.口(kou)(kou)味，即便是名字一樣的(de)(de)口(kou)(kou)味，不(bu)同的(de)(de)市場(chang)(chang)的(de)(de)要求也(ye)不(bu)一樣。但是許多企業在運作不(bu)同的(de)(de)區(qu)域市場(chang)(chang)，沒(mei)有意識(shi)到區(qu)域的(de)(de)差(cha)異(yi)性，因此產(chan)品一鋪(pu)市，上了貨架就出現(xian)了滯(zhi)銷。

某方便面企(qi)業(ye)為(wei)(wei)(wei)了(le)開(kai)發東北市(shi)場(chang)(chang)(chang)，在(zai)產(chan)品(pin)(pin)的(de)選(xuan)擇上也相當慎重。東北市(shi)場(chang)(chang)(chang)產(chan)品(pin)(pin)的(de)主(zhu)銷規格(ge)是(shi)三(san)十包裝(zhuang)，但(dan)是(shi)該企(qi)業(ye)為(wei)(wei)(wei)了(le)盡快啟動市(shi)場(chang)(chang)(chang)，決定(ding)(ding)上并主(zhu)推與競(jing)品(pin)(pin)規格(ge)有(you)差異(yi)的(de)24包裝(zhuang)，以便實施差異(yi)化(hua)策(ce)略實現產(chan)品(pin)(pin)的(de)異(yi)軍突(tu)起。然而24包裝(zhuang)的(de)產(chan)品(pin)(pin)上市(shi)后，結果(guo)卻(que)是(shi)令人大跌眼睛，除了(le)個別市(shi)場(chang)(chang)(chang)有(you)一(yi)定(ding)(ding)銷量外，企(qi)業(ye)原希(xi)望用此規格(ge)成(cheng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)銷品(pin)(pin)種的(de)想法卻(que)是(shi)徹底失敗，不僅(jin)如此，企(qi)業(ye)為(wei)(wei)(wei)了(le)處理遺留(liu)在(zai)客戶(hu)手中的(de)庫存和市(shi)場(chang)(chang)(chang)滯留(liu)的(de)產(chan)品(pin)(pin)不得撥出專項費用予以處理，較后企(qi)業(ye)不得已改(gai)變決定(ding)(ding)用30包裝(zhuang)的(de)產(chan)品(pin)(pin)來運(yun)作市(shi)場(chang)(chang)(chang)并取(qu)得不凡(fan)業(ye)績。

2. 產(chan)品概念(nian)過于超(chao)前或上市(shi)時間(jian)沒有把握(wo)好

通過把握市場的(de)潛在需求并有針對性(xing)的(de)開發產(chan)品(pin)以取得企業在市場上的(de)重大(da)突(tu)破是完全正(zheng)確的(de)，但是如果(guo)產(chan)品(pin)的(de)概念過于超前卻(que)會(hui)導致產(chan)品(pin)上市后(hou)出現(xian)產(chan)品(pin)擺在貨(huo)架上卻(que)賣不(bu)動的(de)尷尬(ga)局面(mian)。

山東(dong)某一洗(xi)(xi)衣(yi)粉企(qi)業(ye)(ye)迫于普通(tong)洗(xi)(xi)衣(yi)粉利潤薄的(de)(de)壓力(li)，通(tong)過對國外洗(xi)(xi)衣(yi)粉產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)研究(jiu)決定推出(chu)除菌洗(xi)(xi)衣(yi)粉，但是(shi)(shi)(shi)由于這種洗(xi)(xi)衣(yi)粉在國內消費者(zhe)不予買帳和(he)認可(ke)，所以產(chan)品(pin)(pin)上(shang)市后就出(chu)現了產(chan)品(pin)(pin)擺(bai)在貨架上(shang)卻賣不動的(de)(de)局(ju)面，再加(jia)上(shang)企(qi)業(ye)(ye)沒有更(geng)多的(de)(de)資金和(he)實力(li)用來(lai)推廣這種概(gai)念的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)不得不宣布(bu)該產(chan)品(pin)(pin)無疾而終。但是(shi)(shi)(shi)一場非(fei)典的(de)(de)到來(lai)，卻使國人處于對健康的(de)(de)考慮(lv)突然對這種概(gai)念的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)產(chan)生了興(xing)趣，于是(shi)(shi)(shi)立白等(deng)洗(xi)(xi)衣(yi)粉企(qi)業(ye)(ye)抓住(zhu)這一機遇，迅速使該概(gai)念產(chan)品(pin)(pin)走向市場并大受歡迎。

3. 產品老化

產(chan)品(pin)老(lao)化(hua)意味著(zhu)產(chan)品(pin)的生(sheng)命周期(qi)已經(jing)進入(ru)了(le)衰退期(qi)，但是(shi)如果企業沒有意識(shi)到這(zhe)個問題，還在(zai)(zai)加大力度銷(xiao)售這(zhe)種產(chan)品(pin)就會(hui)出現產(chan)品(pin)擺(bai)在(zai)(zai)貨架(jia)上卻賣不動的局面(mian)。

4. 產品(pin)進入(ru)消亡(wang)期(qi)

社會的(de)變革和(he)科學技術的(de)突(tu)飛猛進會導致某(mou)些產品自行消(xiao)失，如(ru)(ru)果這樣的(de)產品還擺在貨(huo)架上(shang)賣不(bu)動(dong)自然就不(bu)奇(qi)怪了(le)。比如(ru)(ru)前幾年(nian)傳呼(hu)機在中國的(de)通訊市場還有一席(xi)之地，但是(shi)現在隨著手(shou)機的(de)普(pu)及，傳呼(hu)機已(yi)經(jing)沒有了(le)市場，如(ru)(ru)果各(ge)商店還把傳呼(hu)機擺在貨(huo)架上(shang)恐怕賣不(bu)動(dong)誰也不(bu)會奇(qi)怪。

5. 閉門造車開發的產品

二.價格原因

1.定價過高

企業產品定(ding)價如果不顧市場具體情況而從企業自身的要求去訂(ding)價的話，就(jiu)會導致產品擺到(dao)貨架后消費者不買帳而出現賣(mai)不動的情況。

2004年統一合(he)肥公司開發了一個(ge)好勁道的新產品，在定價時企業(ye)不顧市場具體情況和(he)經銷商的一致反對從企業(ye)自身(shen)的利(li)潤角度(du)進行(xing)定價，結果產品一上市市場就不予接受而且(qie)導致市場銷量(liang)急劇(ju)下降，后來企業(ye)不得不采(cai)取加(jia)大促銷力度(du)和(he)降價的方式來扭轉局(ju)面。

2.定價過低

與(yu)定價過(guo)高一樣(yang)企業如果定價過(guo)低同(tong)樣(yang)會讓(rang)消(xiao)費者(zhe)不買帳，因為(wei)對于某些(xie)產品(pin)(pin)(pin)來(lai)講，價格(ge)過(guo)低會讓(rang)消(xiao)費者(zhe)對企業產品(pin)(pin)(pin)的定位產生懷疑(yi)并且(qie)認(ren)為(wei)產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)質有問題而不購(gou)買――你的產品(pin)(pin)(pin)價格(ge)這么(me)低，你的品(pin)(pin)(pin)質必然有問題，從而導致產品(pin)(pin)(pin)擺在貨(huo)架上無人問津。

某(mou)企業(ye)的減肥產(chan)品(pin)(pin)在市(shi)(shi)場很暢銷，但是企業(ye)為了(le)盡快的提(ti)升銷量和擴大市(shi)(shi)場份(fen)額，利用一次節日(ri)的機會，突然降(jiang)價。不(bu)過一降(jiang)價消費者(zhe)反而不(bu)敢購買(mai)了(le)――你的價格降(jiang)了(le)這(zhe)么(me)多說明(ming)你的品(pin)(pin)質有了(le)問題，我(wo)買(mai)了(le)這(zhe)樣的產(chan)品(pin)(pin)我(wo)一旦(dan)吃壞了(le)身(shen)子，誰(shui)來負責啊，還是看在生命的份(fen)上不(bu)買(mai)得(de)了(le)。

3.通路價格(ge)設置不合(he)理

通路(lu)價格設置(zhi)不合理和價格體系(xi)混亂(luan)，使渠道缺乏(fa)足夠的動力，也會出現產品擺在貨架上(shang)賣不動的局面。

三.陳列原因

陳(chen)(chen)列搞得好(hao)不(bu)(bu)僅可(ke)以提高產(chan)品的銷量，而且對(dui)于新市(shi)場(chang)新產(chan)品來講則(ze)起(qi)到(dao)宣傳和刺(ci)激提醒(xing)消費(fei)者的作用，但是如果企業不(bu)(bu)懂產(chan)品陳(chen)(chen)列就會在市(shi)場(chang)尤其新市(shi)場(chang)造成產(chan)品擺在貨架上賣不(bu)(bu)動的局面。產(chan)品的陳(chen)(chen)列要(yao)做到(dao)生(sheng)動化和對(dui)消費(fei)者產(chan)生(sheng)足夠的視覺沖擊(ji)力。

四.促銷原因

促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)的(de)目的(de)就是(shi)要解決(jue)產品(pin)(pin)擺在(zai)(zai)貨(huo)架(jia)上賣掉(diao)的(de)問題(ti)，但是(shi)不(bu)當的(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)不(bu)僅使企業浪費金錢(qian)而且還會出現產品(pin)(pin)擺在(zai)(zai)貨(huo)架(jia)上賣不(bu)動的(de)問題(ti)。主要表現在(zai)(zai)：促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)沒有結(jie)合(he)商(shang)店和消費者的(de)需求，激發不(bu)了他們推(tui)銷(xiao)和購買的(de)興趣(qu)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)方式和促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)品(pin)(pin)剛被(bei)競品(pin)(pin)采用過(guo)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)力度(du)過(guo)大或過(guo)小。

五.營(ying)銷人員的(de)執行力原因

對于新(xin)市(shi)(shi)場(chang)和新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)來講，產(chan)(chan)品(pin)(pin)擺上貨(huo)(huo)架(jia)以后(hou)，需(xu)要企業(ye)的(de)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)進行(xing)理(li)貨(huo)(huo)、促銷(xiao)、市(shi)(shi)場(chang)回訪、陳列等一(yi)系(xi)列工作(zuo)以便(bian)盡快讓產(chan)(chan)品(pin)(pin)被消費者(zhe)認可和購買，但是如果(guo)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)執行(xing)力(li)不強的(de)話，往(wang)往(wang)就把貨(huo)(huo)鋪下去后(hou)就不再理(li)會(hui)，結果(guo)等產(chan)(chan)品(pin)(pin)在貨(huo)(huo)架(jia)上賣不動時間長需(xu)要退貨(huo)(huo)時就開始尋找客觀理(li)由。

六.經銷商原因

如果經銷商對產品(pin)不予(yu)重視的(de)(de)話，那么就會對產品(pin)不積(ji)極主動宣傳，必要的(de)(de)售后服務沒有保障，客情關系不去維護，鋪貨(huo)面太小等，都會導(dao)致出現產品(pin)擺在(zai)貨(huo)架上賣不動的(de)(de)局面。

七.競品的原因

有的(de)企業會在市(shi)場處于(yu)強勢地位時(shi)對市(shi)場上的(de)競品(pin)采取清除的(de)措施(shi)和(he)旺季來(lai)(lai)臨時(shi)對市(shi)場加大(da)力度(du)進(jin)行壓(ya)庫，這樣以來(lai)(lai)，就會使(shi)那(nei)些壓(ya)了(le)大(da)量(liang)庫存的(de)商(shang)店(dian)就急于(yu)推銷以快(kuai)速回收(shou)資金，其他產品(pin)他們就無法顧及，從而(er)使(shi)這些弱勢產品(pin)雪上加霜出(chu)現(xian)擺在貨(huo)架上出(chu)現(xian)賣不(bu)動(dong)的(de)情況(kuang)(kuang)。一般(ban)來(lai)(lai)講，弱勢的(de)產品(pin)較容易出(chu)現(xian)產品(pin)擺在貨(huo)架上賣不(bu)動(dong)的(de)情況(kuang)(kuang)。

八(ba).市場控(kong)制不力的(de)原因(yin)

企業如果對(dui)市場控制不力，比如竄貨導(dao)致市場價格(ge)體系的混亂，就會(hui)使消(xiao)(xiao)費者和(he)商店對(dui)該產品(pin)消(xiao)(xiao)費和(he)推銷的積極性下(xia)降。

九.企業政策的原因

如果企業(ye)缺(que)乏區域化的戰略和(he)策略，往往會做出推(tui)出一個新(xin)產(chan)品就(jiu)強制在全國(guo)進行推(tui)廣，并(bing)且制定嚴格(ge)的獎懲制度，這樣就(jiu)會出現營銷人員為了(le)不被罰款或(huo)為了(le)拿到獎勵就(jiu)會在市(shi)場(chang)上產(chan)品時不是(shi)根據市(shi)場(chang)的需要，于是(shi)就(jiu)出現不適(shi)合當地市(shi)場(chang)的產(chan)品被鋪向市(shi)場(chang)，不過結果就(jiu)不言而(er)知了(le)。

十.市場缺貨

如果一個產品長期出現缺貨情況，等到消費者一旦轉向其他產品時，這時產品在擺到貨架上時賣不動的情況也就順利成章了。